Pourquoi les petits prix sont néfastes pour notre évolution.
J’ai tellement eu peur de manquer d’argent que j’ai bradé ma propre valeur
Pendant des mois, et même pendant des années, j’ai proposé du gratuit et des accompagnements à petits prix.
À l’époque, cela me paraissait logique.
Je voulais accompagner.
Je voulais que mes prestations soient accessibles.
Je voulais des clients.
Mais derrière toutes ces bonnes raisons se cachait aussi quelque chose de beaucoup moins confortable à regarder :
j’avais peur de manquer d’argent.
Et lorsque nous avons peur de manquer, nous pouvons adopter des stratégies qui semblent sécurisantes à court terme, mais qui finissent par produire exactement l’inverse de ce que nous recherchons.
C’est ce que j’ai vécu.
Quand la peur décide du prix à notre place
Imaginez que vous soyez coach, thérapeute, consultant ou professionnel de l’accompagnement.
Vous créez une prestation.
Vous pensez qu’elle vaut 500 euros.
Puis votre mental commence à travailler.
« Est-ce que quelqu’un va payer ce prix ? »
« Les gens n’ont pas d’argent. »
« Je débute. »
« Il faut d’abord que je me fasse connaître. »
« Je vais commencer moins cher. »
Alors 500 devient 300.
Puis 200.
Puis 100.
Et finalement :
« Je vais offrir une première séance gratuite. »
En apparence, vous venez de prendre une décision commerciale.
Mais parfois, vous venez surtout de demander à votre prix de calmer votre insécurité intérieure.
Les petits prix nécessitent souvent du volume
Il n’y a rien de mauvais en soi à proposer une prestation peu chère.
Tout dépend du modèle économique.
Les enseignes de grande distribution peuvent fonctionner avec des marges relativement faibles sur certains produits parce qu’elles vendent énormément.
Mais un professionnel de l’accompagnement n’est pas un hypermarché.
Nous avons une ressource extrêmement limitée :
notre temps et notre disponibilité humaine.
Si une séance individuelle coûte 30 euros et que vous souhaitez générer 3 000 euros de chiffre d’affaires, il faut en vendre cent.
À 300 euros, il en faut dix.
Ce n’est évidemment qu’un calcul simplifié, avant les charges, les impôts, le temps de préparation, la communication, l’administratif et les éventuels rendez-vous non facturés.
Mais il montre immédiatement quelque chose.
Le prix détermine aussi le volume nécessaire.
Et dans l’accompagnement humain, le volume a un coût particulier.
Accompagner demande de la disponibilité intérieure
Lorsque nous accompagnons quelqu’un, nous ne vendons pas simplement un produit posé sur une étagère.
Nous sommes en interaction.
Nous écoutons.
Nous questionnons.
Nous observons.
Nous devons parfois accueillir de la peur, de la colère, de la tristesse, du doute ou de la confusion.
J’utilisais autrefois l’expression « énergies basses » pour parler de certains de ces états.
Je ne dirais plus aujourd’hui qu’une personne qui va mal nous « aspire nécessairement vers le bas ».
Un professionnel peut apprendre à maintenir un cadre et une juste distance.
Mais il serait également naïf de prétendre qu’une succession d’accompagnements émotionnellement exigeants ne mobilise aucune ressource.
Nous avons besoin de récupération.
De silence.
De recul.
D’espace.
Et c’est précisément ce qui disparaît lorsque notre modèle économique nous oblige à multiplier les rendez-vous pour être rentable.
Le gratuit peut lui aussi partir de deux endroits différents
Je ne suis pas contre le gratuit par principe.
Un article comme celui-ci est gratuit.
Une vidéo peut être gratuite.
Une conférence peut l’être.
Nous pouvons choisir de transmettre gratuitement parce que cela correspond à notre stratégie, à nos valeurs ou simplement à notre envie de partager.
Le problème n’est donc pas le gratuit.
La question est :
pourquoi est-ce que je donne gratuitement ?
Parce que je l’ai choisi ?
Ou parce que je n’ose pas demander d’argent ?
Parce que cela fait partie d’un modèle économique réfléchi ?
Ou parce que j’espère qu’en donnant suffisamment, quelqu’un finira par reconnaître ma valeur ?
La différence est immense.
Dans un cas, le gratuit est un choix.
Dans l’autre, il peut devenir une stratégie de protection.
J’essayais parfois d’acheter ma propre sécurité
C’est probablement l’une des prises de conscience les plus importantes que j’ai faites autour de l’argent.
Lorsque je baissais mes prix pour être certain que les gens puissent acheter, qu’est-ce que je cherchais réellement ?
Un oui.
Parce qu’un oui me rassurait.
Quelqu’un achète.
Donc mon activité existe.
Donc ma proposition intéresse.
Donc j’ai de la valeur.
Le problème, c’est que nous pouvons alors devenir dépendants de la réponse du client.
Chaque vente nous rassure momentanément.
Chaque refus réactive le doute.
Notre sécurité intérieure monte et descend avec notre chiffre d’affaires.
Et nous finissons par demander inconsciemment à nos clients de nous rassurer sur notre propre valeur.
Le prix devient alors une question de sécurité intérieure
Fixer un prix n’est évidemment pas uniquement un travail psychologique.
Il faut regarder son marché, son positionnement, ses charges, la nature de la prestation, le temps nécessaire, la valeur apportée et la capacité économique de la clientèle visée.
Mais une fois ces éléments posés, il reste une question beaucoup plus personnelle :
est-ce que je suis capable d’annoncer mon prix et de laisser l’autre libre de dire non ?
C’est là que cela devient intéressant.
Parce que si j’ai absolument besoin que cette personne achète, je ne suis plus totalement libre.
Je peux commencer à négocier contre moi-même.
À justifier mon tarif.
À ajouter des bonus.
À faire une remise.
À proposer de payer plus tard.
À modifier l’offre.
Non parce que le marché me donne une information pertinente, mais parce que le refus devient émotionnellement difficile à supporter.
Le « non » du client ne détermine pas ma valeur
Voilà ce que la sécurité intérieure permet progressivement de construire.
Je peux proposer une prestation à un certain prix.
Une personne peut répondre :
« C’est trop cher pour moi. »
Et les deux réalités peuvent parfaitement coexister.
Mon offre peut avoir cette valeur pour moi et cette personne peut ne pas vouloir ou pouvoir l’acheter.
Son non ne signifie pas :
« Stéphane ne vaut rien. »
Il signifie simplement :
« Dans ma situation actuelle, je ne choisis pas cette prestation à ce prix. »
Lorsque nous intégrons réellement cette distinction, notre rapport à la vente change profondément.
Se détacher de la souffrance du monde
À cette époque, j’avais formulé un mantra :
« Je vis ma liberté à chaque instant et je me détache de la souffrance du monde. »
Cette phrase peut sembler dure.
Se détacher de la souffrance des autres pourrait donner l’impression de devenir indifférent.
Ce n’était pas mon intention.
Ce que je cherchais à comprendre était plutôt ceci :
je ne peux pas sauver tout le monde.
Et surtout, je ne peux pas construire mon activité autour de la culpabilité de ne pas pouvoir accompagner gratuitement toutes les personnes qui souffrent.
La compassion n’oblige pas au sacrifice.
Nous pouvons contribuer sans nous épuiser.
Nous pouvons aider sans porter.
Nous pouvons accompagner sans devenir responsables de la vie de la personne accompagnée.
C’est également cela, poser un cadre.
Le professionnel de l’accompagnement doit lui aussi se sentir en sécurité
Nous parlons énormément de la sécurité du client.
C’est essentiel.
Mais qu’en est-il du professionnel ?
Est-ce que son activité lui permet de payer ses charges ?
De prendre des vacances ?
De se former ?
De refuser un client lorsque la relation ne lui convient pas ?
De ne pas enchaîner huit rendez-vous dans une journée ?
De prendre du temps pour lui ?
De réfléchir ?
De vivre ?
Un professionnel financièrement et émotionnellement au bord de l’épuisement aura beaucoup plus de difficulté à créer un cadre d’accompagnement serein.
La sécurité intérieure ne remplace donc pas la sécurité économique.
Les deux peuvent se soutenir.
Mon accompagnement a évolué avec moi
À un moment de mon parcours, cette réflexion m’a conduit à choisir de travailler prioritairement avec les professionnels de l’accompagnement humain.
Pourquoi ?
Parce que je connaissais leur réalité.
Je connaissais cette envie d’aider.
Cette difficulté à vendre parfois.
Cette culpabilité autour de l’argent.
Cette peur de ne pas avoir suffisamment de clients.
Et surtout cette contradiction :
vouloir transmettre de la liberté aux autres tout en construisant pour soi une activité qui devient une nouvelle prison.
Je ne voulais plus uniquement aider quelqu’un à « avoir plus de clients ».
Je voulais questionner ce qu’il construisait derrière cet objectif.
Pourquoi voulez-vous davantage de clients ?
Voilà une question que je trouve beaucoup plus intéressante.
Vous voulez vingt clients supplémentaires.
Pourquoi ?
Pour gagner davantage ?
Très bien.
Et pourquoi voulez-vous gagner davantage ?
Pour vous sentir en sécurité ?
Pour être libre ?
Pour prouver que votre activité fonctionne ?
Pour être reconnu ?
Pour pouvoir enfin ralentir ?
Nous pouvons parfois découvrir que nous cherchons à obtenir par notre entreprise quelque chose que nous ne nous accordons pas intérieurement.
Et nous nous remettons à courir.
Se remplir avant de vouloir remplir son agenda
J’ai progressivement compris que mes meilleurs choix ne venaient pas toujours des périodes où je travaillais le plus.
Ils venaient souvent des moments où je m’arrêtais.
Lorsque je marchais.
Lorsque je méditais.
Lorsque je ne faisais rien.
Lorsque je laissais suffisamment d’espace pour entendre ce que je voulais réellement.
Ce n’est pas une recette magique pour faire apparaître des clients.
Une entreprise nécessite de proposer, communiquer, vendre et délivrer une prestation de qualité.
Mais toutes ces actions peuvent être réalisées depuis un endroit intérieur différent.
Non plus :
« Il me faut absolument un client pour me rassurer. »
Mais :
« Voilà ce que je sais faire. Voilà ce que je propose. Voilà à qui cela peut être utile. Maintenant, je laisse chacun choisir. »
La véritable abondance commence peut-être par pouvoir dire non
Nous associons souvent l’abondance au fait d’avoir beaucoup.
Beaucoup d’argent.
Beaucoup de clients.
Beaucoup d’opportunités.
Mais il existe peut-être une autre forme d’abondance.
Pouvoir dire non à une prestation qui ne nous correspond pas.
Pouvoir refuser de brader notre travail.
Pouvoir prendre une journée sans rendez-vous.
Pouvoir laisser partir un prospect sans paniquer.
Pouvoir proposer du gratuit lorsque nous le choisissons et le faire payer lorsque nous considérons que cela doit l’être.
Pouvoir respecter notre propre énergie autant que celle de nos clients.
Cela demande une sécurité intérieure que l’argent seul ne pourra jamais totalement fournir.
Alors si vous êtes professionnel de l’accompagnement et que vous avez tendance à multiplier le gratuit, les petits prix ou les remises, je ne vous dirai pas automatiquement d’augmenter vos tarifs.
Je vous inviterai d’abord à regarder ce qui décide du prix.
Votre modèle économique ?
Votre stratégie ?
Votre envie réelle de rendre une ressource accessible ?
Ou votre peur que personne ne dise oui si vous demandez davantage ?
Parce que la question essentielle n’est peut-être pas :
« Combien mon client est-il prêt à payer ? »
Mais :
« Quel prix serais-je capable d’assumer sereinement si je n’avais plus besoin que la réponse de mon client me rassure sur ma valeur, ma légitimité ou ma sécurité financière ? »
Stéphane Bride-Bonnot
Deux vidéos consacrées à la valeur accompagnent cet article.
Partage vidéo Valeur 1 :
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